好康資訊分享

人生無處不是談判，每次你都能爭取更多！

財星100大企業爭相給主管上的課！全球最優秀學生拚命競標才能上的課！

★首度公開！全球排名第一，華頓商學院連續13年最受歡迎的課程菁華！

★華爾街日報商管暢銷書No.1，今日美國暢銷書No.1，紐約時報暢銷書No.5！





劉必榮．張孝威．褚士瑩．番紅花◎強力推薦





＊畢業後的這些年我才體會到，學校教育中最值回票價的，就是這門談判課。它讓我將一美元買進的資產，以四十五萬美元賣給一家上市公司。這就是我從這堂課得到的直接收穫！



──歐柏維格，Sundia公司執行長





請相信，這堂課將成為影響你一生最重要的學習！



陳瑞燕上了課，讓飛機掉頭回來載她。



拉馬克上了課，說服公司加薪35,000美元。



拉提爾上了課，超速被攔下卻沒被開罰單。



薩維亞羅夫上了課，說服五歲女兒自動打掃房間。



戴蒙教授更善用談判，請動最好的醫師開刀救他一命！





戴蒙教授的華頓談判法，12個教戰技巧，3萬學生親身實證！





每一年，只有最優秀的學生才能進入華頓商學院，當川普和巴菲特的校友。史都華．戴蒙教授的談判課，連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。





戴蒙教授強調，無論是要求店家折價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會了談判，在生活各面向你都能爭取更多！他所教過的3萬個學生都獲得了他的真傳，在各行各業如魚得水。





如果你想在商場上取得更好的交易條件，如果你希望在人際關係中獲得更多的主導權，如果你想讓家庭關係、親子關係更融洽，戴蒙教授的談判技巧，能給你超乎想像的優勢！





升遷加薪、購物、親子教養、商業交涉、議題談判必備致勝指南！

成功案例：

交通安全篇



卡洛斯超速被警察攔下了。他知道自己有錯，會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧，最後警察提醒他「以後開車小心點」，就放他走了。



Key point: 除非你完全沒錯，否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權，以及為對方著想，你有可能免除一張上千元的罰單，以及一肚子火。





子女教養篇



每次約翰叫三歲的女兒去刷牙，雙成人英文推薦老師 淡水方都得僵持很久。後來，他運用談判技巧，讓女兒馬上答應去刷牙！



Key point: 當孩子覺得自己有權力，會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力（例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷），可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望。





奉養父母篇



棠恩的爸爸有重聽，但是一直不肯裝上助聽器。後來，棠恩去看他，用上談判工具，讓爸爸「當天」就裝上了助聽器。



Key point: 人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。棠恩點出了爸爸的需求：想聽見孩子的聲音，爸爸就被說服了。





職場求生篇



一位商學院畢業生進公司沒多久，面試她的人以及她的主管全都離職了，她等於失去了靠山。但是在最近一波裁員潮中，她居然成了「不能裁掉的員工」，她是怎麼做到的？



Key point: 從進公司沒多久，這位社會新鮮人就意識到自己的危機，因此她找出能幫自己的「第三方」，也就是其他部門的人，主動溝通和交流，建立了扎實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話，拉了她一把。





商場買賣篇



有一群學生要向辦公用品公司購買開會用的資料夾，但是專業外籍英文家教 新屋預算不夠。這些學生沒有硬?，卻運用談判課學的技巧，得到廠商提供的免費資料夾。



Key point: 透過仔細聆聽與觀察，對方給的答案中往往隱藏著線索，可以用來說服他們。許多企業都願意用產品來交換廣告，跟他們交涉時，你要懂得問和聽！





出差旅行篇



當陳瑞燕趕到登機門時，已經結束登機了，飛機正準備離開。她要如何談判，才能順利登機，飛往巴黎？



Key point: 此時發脾氣或跟地勤人員理論都是沒用的。應該盡速找到決策者──機長，進行溝通，以期達成你要的目標??──搭上飛機！

譯者介紹



洪慧芳





國立台灣大學國際企業學系畢業，美國伊利諾大學香檳分校MBA，曾任職於西門子電訊及花旗銀行，目前為專職譯者。





林俊宏





師大翻譯所碩士，師大翻譯所博士班，現任師大英語系兼任講師、自由譯者。

出版感言值回票價的一堂課



各界推薦



前言學會談判，為自己爭取更多！





1 談判，需要不一樣的思維



本書的十二種技巧結合起來，形成了全然不同的談判思維。掌握它，你將可以隨時隨地和任何人談判任何事！



＊原則篇





2 人（幾乎）是一切的重點



把焦點放在人身上，對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人：九○％與一五％的差異。





3 了解人的知覺與溝通模式



為了說服對方，你需要聆聽他們言語上與非言語上表達了什麼。你覺得你說了什麼，遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。





4 面對難搞的談判對象



不是每個談判者都很友善，對付難搞的對象，你需要「工具」。若狀況不適合溫和以待，就別在毫無防備之下與對方進行談判。





5 交換評價不相等的東西



當你把焦點放在對方的需求上，就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西，可以用來取代高價的要求。





6 暫停說理，動之以情



當對方變得情緒化，你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們，可以使他們冷靜下來。冷靜的人才有辦法聆聽，才有可能被說服。





7 整理：一套好用的談判工具清單



這份工具清單整理出談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單，他說：「這張卡片比我的信用卡還重要。」



＊情境篇





8 如何因應文化差異



遇到與你不同的人，你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不了解，就不會知道該從何說服他們。





9 如何在職場上爭取更多



勞資關係愈來愈緊張，一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多，你必須設法重新塑造情境，引導對方逐步朝你希望的方向走。





10 如何在商場上爭取更多



買賣東西時最常用的談判工具是「標準」，因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於：問對方一個問題，並把標準放在問題裡。





11 人際之間的談判



循序漸進尋找解決方案，在各種談判中都很重要，不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大，對許多人來說都是一種威脅。





12 親子之間的談判



對孩子來說，最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子，甚至會以某種方式要脅孩子，因此破壞了孩子的安全感和自信。





13 出差旅行的談判



會哭鬧的孩子真的有糖吃，堅持，絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」，當你愈重視對方，對方也會愈重視你。





14 日常生活，無處不是談判



在每天的生活中，你都能找到可以交易的東西，與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去了解對方是怎麼想的，絕對能幫你找到爭取更多的機會。





15 在公共議題上，也要爭取更多



從環保、國際政治到反恐，公共議題上的差異往往是最大的，但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗，找出談判進展的方向。





16 現在上場，身體力行！



從縹緲的遠景到確切的目標，在各種談判情境中，你都不能忘記這三個問題：我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做才能說服他們？